Ozon-ը հայկական շուկա է մուտք գործել 2023 թվականի ամռանը և արդեն մեծ ճանաչում ունի երկրի բնակիչների շրջանում։ Մարքեթփլեյսը ոչ միայն հարմար հարթակ է արագ գնումներ կատարելու, այլ նաև բազմաթիվ բիզնես հնարավորությունների համար: Պատվերների հանձնման կետը, թերեւս, Ozon-ով գումար վաստակելու ամենահեշտ միջոցն է:
ԱՊՀ երկրներից շուրջ 49 միլիոն ակտիվ օգտատեր արդեն գնումներ է կատարում Ozon-ից, մինչդեռ մարքեթփլեյսի վիճակագրությունը փաստում է, որ 10 գնորդներից 8-ն ընտրում են ընկերության հանձնման կետերը որպես առաքման եղանակ: Հանձնման կետի սեփականատիրոջ հիմնական եկամուտը շրջանառության 3,7 %-ն է, սակայն հարթակը հնարավորություն է տալիս գումար աշխատել նաև վաճառողներից և այլ լոգիստիկ ընկերություններից պատվերներ ընդունելով։
Թե ինչպես հաջող բիզնես հիմնել հանձնման կետերի շնորհիվ, զրուցել ենք Հայաստանում ամենահաջող Ozon հանձնման կետերից մեկի սեփականատեր և CIO-Logistics ընկերության մարքեթփլեյսերի գծով նախագծերի ղեկավար Ռաֆայել Սարգսյանի հետ:
Ռաֆայել, խնդրում ենք, պատմեք, թե ինչու որոշեցիք բացել Ozon-ի հանձնման կետ, ի՞նչը ոգեշնչեց այս բիզնեսն սկսելու հարցում:
Ես երկար ժամանակ ապրել եմ Ռուսաստանում, որտեղ վերջին մի քանի տարին աշխատել եմ աութսորսինգ ընկերությունում և համագործակցել Ozon-ի հետ։ Ընթացքում ես մշտապես աշխատել եմ Մոսկվայի, Մոսկվայի մարզի և շատ այլ շրջանների պահեստների հետ և շփվել ընկերության տարբեր աշխատակիցների հետ: Հետևաբար, ես լավ պատկերացնում եմ, թե ինչպես է կառուցված լոգիստիկ ցանցը, ինչ կանոնակարգեր և աշխատանքային ստանդարտներ են ընդունված ընկերությունում: Բացի այդ, ես ինքս այս մարքեթփլեյսի ակտիվ օգտատեր եմ:
Անցյալ տարի ես եկա Հայաստան՝ հանգստանալու և որոշ փաստաթղթեր ձևակերպելու և շատ ուրախացա՝ իմանալով, որ Ozon-ը մուտք է գործել մեր երկիր: Անմիջապես որոշեցի հանձնման կետ բացել և կապ հաստատեցի ընկերության հայաստանյան ներկայացուցիչների հետ։
Սա ձեր առաջի՞ն բիզնես նախագիծն է, թե՞ արդեն ունեք որոշակի փորձ այս ոլորտում:
Ես բիզնեսի փորձ ունեի, որը սակայն կապված չէր մարքեթփլեյսների հետ: Ես սննդի ոլորտում եմ ավելի քան 15 տարի: Այս ընթացքում սովորել եմ՝ ինչպես հաճախորդներ ներգրավել, ճիշտ ընտրել վայրը, ինչը շատ կարևոր է ինչպես սրճարանի կամ ռեստորանի համար, այնպես էլ օգտակար է հանձնման կետ բացելու համար: Հիշում եմ, սկզբում ուշադիր ուսումնասիրում էի, թե ինչպես են գործում խոշոր ընկերությունները՝ McDonald’s, KFC և այլն։ Ինչպես են նրանք գրավում հաճախորդներին, ինչպիսի գովազդ են նրանք օգտագործում, ինչպես են նրանք շփվում հյուրերի հետ, այնպես որ, անընդհատ փորձելով տարբեր հնարքներ, զարգացրեցի տարբեր հմտություններ:
Կպատմե՞ք հանձնման կետ բացելու ձեր փորձի մասին, ի՞նչ փուլեր եք հաղթահարել:
Սկզբում ուշադիր ուսումնասիրել եմ օֆերտան և կապ հաստատել տարածքային կառավարչի հետ։ Ինքս ընկերությունն ուսումնասիրելու կարիք չունեի, քանի որ ես արդեն լավ ծանոթ էի Ozon-ին և գիտեի, որ փոխշահավետ գործընկերություն ենք ունենալու։ Հետո ուղարկեցին ընկերության բրենդբուքը։ Ուսումնասիրելուց հետո գտա համապատասխան տարածք և սկսեցի վերանորոգման աշխատանքները։ Արդյունքում, մենք ստացանք շատ գեղեցիկ, իմ կարծիքով, առաջատար կետ, որը լիովին համապատասխանում է ընկերության չափանիշներին: Այս ամենը տևեց ընդամենը 2 շաբաթ, և նոյեմբերի կեսերից մենք արդեն սկսեցինք պատվերներ ընդունել՝ առաջիններից մեկը Երևանում։
Որտե՞ղ է գտնվում ձեր հանձնման կետը և ինչո՞ւ եք ընտրել հենց այդ վայրը:
Իրականում ես երկու կետ ունեմ արդեն։ Առաջինը, որի մասին խոսեցի, Արաբկիրի Երազ բնակելի համալիրում է։ Ես լավ գիտեմ քաղաքը և դիտարկում էի հենց այս վայրը, քանի որ այն պրեմիում բնակելի համալիր է, գտնվում է լավ շրջանում, շատ բնակիչներ ունի։ Կարծում եմ, որ այս գործոնը մեծ դեր խաղաց. մարդիկ ոչ թե պարզապես շրջում են տարածքում, այլ ապրում են այստեղ: Բացի այդ, այստեղ շատ են ապրում Ռուսաստանից եկած մարդիկ, ովքեր վաղուց ծանոթ են Ozon ապրանքանիշին: Մինչ բացելը մենք մեկ շաբաթ հարցում անցկացրինք համալիրի բնակիչների շրջանում և հավաքեցինք մեծ թվով դրական կարծիքներ. մարդիկ սպասում էին մեզ։ Այս կետն արագ ծածկեց ինքնածախսը և ամեն ամիս շրջանառության ծավալով հայտնվում է Հայաստանի լավագույն 3 կետերի շարքում։
Երկրորդ կետս Աբովյանում է՝ հենց այն կանգառի մոտ, որտեղից բոլորը գնում են Երևան՝ աշխատելու։ Այս կետն ավելի երկար էինք առաջխաղացնում, բայց ի վերջո այն նույնպես լավ շրջանառության հասավ։ Այստեղ սկզբնական շրջանում շատ օգնեց ֆինանսական աջակցության ծրագիրը, որը Ozon-ը երկարաձգեց ևս երեք ամսով։ Ապագայում նախատեսում եմ Արաբկիրում ևս մի երկու կետ բացել, ինչպես նաև դիտարկում եմ Հայաստանի այլ խոշոր քաղաքները։
Ozon-ն օգնու՞մ է հանձնման կետերի բացման և առաջխաղացման գործում, թե՞ դա սեփականատիրոջ խնդիրն է։
Օզոնն աջակցում է բոլոր փուլերում, ինչը շատ շոշափելի է։ Ամենակարևորն այն է, որ ցանկացած հարցով կարող ենք դիմել տարածքային մենեջերին, զանգահարել կամ գրել, և նա միշտ պատրաստ է օգնել։ Միևնույն ժամանակ, Ozon-ն ունի մանրամասն նկարագրված հրահանգներ բոլոր գործընթացների վերաբերյալ, որոնք հեշտ է ինքնուրույն հասկանալ։ Ozon-ն ունի կահույքի սեփական մատակարարը, որը կարող է պատրաստել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է տվյալ կետում: Ավելին, առաջարկը շուկայական գներից իսկապես ավելի ցածր է։ Ozon-ն աջակցմու է նաև աշխատակիցների վերապատրաստման և տարածքների ընտրության հարցում:
Շատ կարևոր է ֆինանսական աջակցությունը։ Նախ՝ արդեն նշածս ֆինանսական աջակցությունը, որը Ozon-ը տրամադրում է կետի բացումից հետո առաջին ամիսներին։ Երկրորդ, անվճար գովազդը. Ozon-ը տրամադրում է ցուցանակներ և այլ գովազդային նյութեր: Օրինակ, իմ ամեն մի կետի կողքին ընկերությունը տեղադրել էր մեր հասցեով փողոցային մեծ գովազդային վահանակ, որոնք սկզբում իսկապես օգնեցին գրավել մարդկանց ուշադրությունը: Բացի այդ, գարնանը տեղի ունեցավ մեծ COM.E ON FORUM Yerevan-ը, որտեղ ելույթ ունեցան թոփ-մենեջերները և կիսվեցին իրենց փորձով: Մենք ամբողջ ընտանիքով գնացինք այնտեղ և շատ օգտակար տեղեկություններ իմացանք։
Չափազանց կարևոր է նաև ընկերության մարդկային վերաբերմունքը գործընկերների նկատմամբ։ Օրինակ, սկզբում մենք սխալներով էինք վերադարձը ձևակերպում, և ընկերությունն օգնեց հասկանալ մանրուքները: Ozon-ը միշտ զգուշացնում է, որ պետք է որոշակի ժամկետում վերադարձնել չպահանջված ապրանքը պահեստ, և եթե ինչ-որ տեղ շփոթվել եք, միշտ կարող եք զանգահարել ներկայացուցիչներին, և նրանք կօգնեն ձեզ։
Իսկ Դուք աշխատու՞մ եք հաճախորդներին ներգրավելու ուղղությամբ:
Իհարկե, դա ուղղակի անհրաժեշտություն է, քանի որ այս բիզնեսում իմ շահույթն ամբողջությամբ կախված է շրջանառությունից, և ես առաջին հերթին շահագրգռված եմ հաճախորդների ներգրավմամբ: Մենք մեր հիմնական շեշտը դնում ենք սոցիալական ցանցերի վրա, յուրաքանչյուր կետի համար աշխատում ենք տվյալ համայնքի հետ: Գովազդներում խոսում ենք ակցիաների և վաճառքների մասին, միշտ նշում ենք հանձնման կետի հասցեն և թողնում ենք մեր կոնտակտները հաղորդակցության համար. Այս բոլոր քայլերն օգնում են ավելացնել հաճախորդների թիվը։ Բավականին լավ է աշխատում նաև բուկլետների տեսքով գովազդը։
Մեծ ուշադրություն ենք դարձնում հաճախորդների հետ աշխատանքին. օգնում ենք ներբեռնել հավելվածը և հասկանալ ֆունկցիոնալությունը, հավելվածում կցել քարտերը և կատարել առաջին պատվերները: Միշտ հետադարձ կապ ենք հաստատում և փորձում հաճախորդին օգնել լուծելու ցանկացած խնդիր: Ես անձամբ պարբերաբար հանդիպումներ եմ ունենում աշխատակիցների հետ՝ բացատրում, որ հաճախորդը միշտ չէ, որ հասկանում է, որ հանձնման կետը միջնորդ է։ Կարևոր չէ՝ գնորդի խնդիրն առաջացել է մեր պատճառով, թե ոչ, միշտ պետք է օգնենք հասկանալ և լուծել խնդիրը՝ լինի դա քարտի կապակցում, ապրանքի վերադարձ, թե որևէ այլ խնդիր: Մենք փորձում ենք անել ամեն ինչ, որպեսզի հաճախորդների համար հարմար լինի մեզնից պատվերներ ստանալը, և արդյունքում մեզ մոտ գործում է այսպես կոչված «սարաֆանային ռադիոն»։
Հաճախորդների հետ աշխատելիս զավեշտալի դեպքեր եղե՞լ են:
Զավեշտալի դեպքեր չեմ հիշում, բայց սկզբնական շրջանում շատ անցորդներ էին ուղղակի մտնում մեզ մոտ, որովհետև գովազդը շատ գրավիչ էր։ Մարդիկ հաճախ պարզապես չէին հասկանում, թե ինչով ենք զբաղվում, կարծում էին, որ սովորական խանութ է։ Մենք ամեն անգամ պատմում էինք մարքեթփլեյսի մասին, օգնում գրանցվել հավելվածում և սովորեցնում, թե ինչպես օգտագործել այն, բացատրում, որ Ozon-ը որակի բարձր պահանջներ ունի, ամեն ինչ պետք է վավերացված լինի, ինչը նշանակում է, որ վաճառողի խոստացածից տարբերվող ապրանք ստանալու հավանականությունը չափազանց ցածր է: Այսօր ամեն ինչ այլ է․ մարդիկ ավելի և ավելի են նախընտրում գնումներ կատարել մարքեթփլեյսերից և գործնականում գիտեն, թե որքան հարմար է պատվերները ստանալ հանձնման կետերից:
Քանի որ խոսեցինք աշխատակիցներից, կխնդրենք պատմել ձեր թիմի մասին, ինչպե՞ս է ընդհանուր առմամբ աշխատանքային կառուցվածքը:
Ընդհանուր առմամբ, ունեմ վեց աշխատակից՝ յուրաքանչյուր կետում աշխատում է երեք հոգի։ Երկու հիմնական աշխատող, որոնք աշխատում են հերթափոխով (ամսական մոտ 12-13 հերթափոխով), և մեկ լրացուցիչ՝ որևէ մեկի հիվանդանալու կամ այլ հանգամանքների առաջացման դեպքում։ Նա աշխատում է մոտ 5-6 հերթափոխով։ Ամսվա սկզբին ժամանակացույց եմ կազմում՝ հաշվի առնելով աշխատողների վիճակը, ուղարկում եմ ընդհանուր չաթ և շարժվում ենք առաջ ըստ պլանի։
Իհարկե, ես ինքս ակտիվորեն մասնակցում եմ աշխատանքին։ Ամեն առավոտ վերահսկում եմ կետի բացումը, հետևում եմ առաքումներին և վերադարձներին, փորձում եմ անձամբ ներկա գտնվել կետում պիկ ժամերին՝ երեկոյան ժամերին, երբ մարդկանց մեծ մասը վերադառնում է աշխատանքից:
Եկեք փոքր-ինչ խոսենք ձեր մասին: Ի՞նչն է ձեզ ոգեշնչում և առաջ մղում այս բիզնեսում:
Կարծում եմ, որ մարքեթփլեյսերը մեր ապագան են, և ես սիրում եմ լինել դրա մի մասնիկը: Սա շատ հարմար ծառայություն է. պետք չէ երկար շրջել խանութներում և փնտրել անհրաժեշտ ապրանքը, կամ բանակցել առաքիչի հետ և սպասել նրան, կամ ինչ-որ կերպ ժամանակից կախված լինել: Պարզապես ընտրում եք ցանկացած հարմար հանձնման կետ, և խնդիրը լուծվում է։ Ապրանքը պահվում է մի քանի օր, որի ընթացքում ցանկացած պահի կարող եք հեշտությամբ վերցնել այն՝ ծախսելով ընդամենը մի քանի րոպե, իսկ եթե ժամանակ չունեք վերցնելու, ապա հնարավորություն կա երկարաձգելու պահպանման ժամկետը։ Բացի այդ, միշտ լինում են որոշակի ակցիաներ, իսկ տեսականին պարզապես հսկայական է՝ կարելի է գնել ամեն ինչ:
Իսկ ի՞նչ պլաններ ունեք ապագայում:
Մոտ ապագայում ցանկանում եմ համագործակցել Ozon ֆուլֆիլմենթ կենտրոնի հետ Հայաստանում աութսորսինգի շրջանակում։ Նաև ցանկանում ենք բացել ևս երկու հանձնման կետեր Արաբկիրում, և դիտարկում ենք տարածքներ Գյումրիում և Կապանում։
Բացի այդ, նախատեսում եմ սկսել վաճառել մարքեթփլեյսում: Մենք արդեն ուսումնասիրել ենք շուկան և որոշել ոլորտը՝ մանկական ապրանքների խանութ ենք բացելու։
Ձեր շրջապատը, ընտանիքն ու ընկերները աջակցու՞մ են ձեզ այս հարցում։
Այո՛, շատ։ Փոքր քույրս արդեն մի քանի տարի է, ինչ աշխատում է ապահովագրության ոլորտում, բայց շատ հաճախ է այցելում հանձնման կետեր և ամբողջությամբ սովորել է աշխատանքի նրբությունները։ Մայրս աշխատում է մանրածախ առևտրով, ունի կանացի աքսեսուարներով իր սեփական ցուցասրահը, մտածում է նաև մարքեթփլեյսում վաճառելու ուղղությամբ։
Ինչ վերաբերում է իմ ընկերներին, ապա այս տարի նրանցից երկուսն իմ առաջարկությամբ բացել են իրենց հանձնման կետերը։ Ընկերներից մեկի կետը Մասիսում է, այժմ իր հայրենի Արմավիր քաղաքում երկրորդ կետի համար տարածք է փնտրում։ Երկրորդ ընկերս հանձնման կետ ունի Երևանում՝ Կենտրոնում, և վերջերս էլ իր սեփական խանութն է բացել մարքեթփլեյսում։ Իհարկե, ամեն ինչով փորձել եմ օգնել նրանց։ Միասին գտանք տարածքները, վերանորոգեցինք և լուծեցինք բոլոր հարցերը:
Ո՞րն է հաջողության Ձեր գաղտնիքը: Կարո՞ղ եք կիսվել Ձեր աշխատանքային լայֆհաքերով:
Առաջին հերթին ուզում եմ անպայման նշել հետադարձ կապի անհրաժետության մասին․ դրա մասին արդեն նշել եմ։ Այսպես ենք մենք ձեռք բերում իսկապես հավատարիմ և մշտական հաճախորդներ:
Ապա օգնում է Ozon-ը, քանի որ մեծ տեսականի ունի՝ ավելի քան 370 միլիոն ապրանքատեսակ։ Մշտական հաճախորդները պատրաստ են ծախսել 400000, 500000 դրամ հագուստ, տեխնիկա, նվերներ, կենցաղային ապրանքներ պատվիրելիս։ Նրանք հանգիստ գնումներ են կատարում, քանի որ գիտեն, որ ապրանքները սերտիֆիկացված են, իսկ որևէ խնդրի դեպքում կարող են վերադարձնել ապրանքը, և գումարն ամբողջությամբ կվերադարձվի քարտին:
Ի՞նչ խորհուրդ կտաք նրանց, ովքեր հենց նոր են ծրագրում բացել իրենց հանձնման կետը: Ինչ նրբություններ պետք է հաշվի առնել:
Առաջին փուլում շատ կարևոր է լավ վերանորոգման թիմ ունենալը, որը գիտի, թե ինչպես աշխատել ընկերության բրենդբուքի համաձայն: Անհրաժեշտ կլինի ընտրել ճիշտ գույներն ու նյութերը, տեղադրել ցուցանակը, ամեն ինչ անել արագ և որակով։ Ինչ վերաբերում է կահույքին, ապա կարող եք ընտրել Ozon-ի կողմից առաջարկվող մատակարարին, քանի որ ունեն սեփական արտադրամաս, առաքում և մատչելի գներ:
Այնուհետև խորհուրդ կտամ ուսումնասիրել շուկան, կարդալ այլ ձեռնարկատերերի պատմությունները, դիտել տեսանյութեր ազատ հարթակներում, օրինակ՝ YouTube-ում։ Հանձնման կետը պարզ և մատչելի բիզնես է, որը հատուկ գիտելիքներ չի պահանջում և հասանելի է բոլորին:
Կարևոր է մարքեթփլեյսը, որի հետ նախատեսում եք համագործակցել: Օրինակ, եթե ես սկսեի այլ ընկերության հետ, վստահ չեմ, որ կմնայի այդ բիզնեսում: Ընկերներիս ու ծանոթներիս խորհուրդ եմ տալիս Ozon-ի հանձնման կետեր բացել։ Համագործակցության հուսալիության մեջ ես համոզվել եմ անձնական փորձից, տեսնում եմ ոչ թե խոսքով, այլ գործով, թե որքան է ընկերությունը ներդրումներ կատարում մարքեթինգի և առաջխաղացման գործում։ Օրերս Երևանում բացվեց նոր ֆուլֆիլմենթ կենտրոն՝ ավելի քան 2500 քմ մակերեսով։ Հայկական գրասենյակը միշտ կապի մեջ է և պատրաստ է օգնելու։ Կարևոր է նաև գործընկերներին ֆինանսական աջակցության ծրագրի առկայությունը, որի շրջանակներում Ozon-ն օգնում է կետի շահագործման առաջին ամիսներին. սա շատ բան է ասում։
Ozon-ի պատվերների հանձնման կետ բացելը շատ հեշտ է. պարզապես պետք է ունենալ իրավաբանական անձի կամ անհատ ձեռնարկատիրոջ կարգավիճակ, գրանցվել կայքում, ընտրել և վերանորոգել տարածքը: Պայմանագրի կնքումից մինչև առաջին պատվերի թողարկումը միջինը 2 շաբաթ է: Իսկ սկզբնական շրջանում գործընկերներին աջակցելու համար Ozon-ն առաջին 6 ամիսների ընթացքում վճարում է մինչև 2,500,000 ՀՀ դրամ։
